CCFA：2022连锁超市创新案例集-59页.pdf

发布时间：2023-01-04 发布人：admin 分类：养殖资料大小：6.99M 资料格式：pdf 举报版权申诉

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2022 CCFA 连锁超市创新案例集

目录 1 超市发实体店如何低成本拓展线上增量 ............................................................................... 3 2 预制菜助力天虹超市业绩增长 ............................................................................................... 7 3 京东七鲜打造生鲜复合店新业态 ......................................................................................... 13 4 美团闪电仓 ............................................................................................................................. 17 5 家乐福易采云政企对公采购平台 ......................................................................................... 21 6 潍坊百货X京东到家，海博系统助力全渠道数字化运营降本提效 ................................. 27 7 百大合家福“异”军奋起，合而为赢 ...................................................................................... 29 8 步步高社区超市业态升级与运营创新 ................................................................................. 32 9 超市发超市物流/批发管理系统的上线应用 ........................................................................ 37 10 江苏海纳星地2022门店业态创新 .................................................................................... 45 11 百大合家福66购物节提振消费新模式 ........................................................................... 48 12 兔悠数字平台高效解决快消品产业升级，撬动行业壁垒 ............................................... 51 13 永辉自研零售数字化系统YHDOS ..................................................................................... 54 14 青岛利群与中粮福临门零供合作 ....................................................................................... 55 2

1 超市发实体店如何低成本拓展线上增量一、摘要北京超市发连锁股份有限公司，前身是北京海淀区副食品公司，1956 年成立，现已成立 66 年。超市发始终肩负着老百姓的菜篮子、米袋子和案板子的民生供给任务，是海淀区政府民生必需品保障的定点单位，是顾客值得信赖的全资国有企业。在行业中，超市发是全国著名的连锁企业，中国连锁百强企业，快速消费品（超市/便利）百强企业，连续多年荣膺北京市知名品牌金奖。2020 年，超市发党委被党中央、国务院、中央军委授予“全国抗击新冠肺炎疫情先进集体”荣誉称号。超市发立足海淀做根基，扎根社区做经营，网格布局送方便，形成综合超市、生鲜社区超市、罗森便利超市等多种经营业态。2022 年，超市发线上平台持续发力，加快推进“到家、到店、到点”的经营模式，在开展与三方平台（美团、京东到家、饿了么）合作的基础上，通过多平台多场景的互动运营理念，自建“超市发鲜到家”线上平台，开展直播活动布设线下“低温自提柜”，将“优质商品”上线运营，将 “无接触”理念延展到封闭小区。自建“超市发团到家”线上平台，充分调动员工推销的积极性、主动性开展商圈内、外的商品推广活动，利用连锁店为前置仓建立周边自提点。开展直播活动，采用预售+自提模式引流顾客到店，更好地满足顾客多样需求。在疫情期间，超市发通过线上平台为居家隔离人员、为不方便出门的老年人提供送货上门服务，在扩大销售的同时，充分体现了国企担当，实现政府满意、百姓安心、社会稳定的目标。二、正文基于疫情 3 年来顾客外出活动大幅减少的消费特点，超市发连锁采取各种低成本运营方式拓展线上渠道，在实体店客流量下降的环境下努力获取线上销售增量。（一）深耕微信顾客群运营，利用线上优势加强商品推销和顾客互动组织各店建立顾客微信群，以优质生鲜食材为主推品类开展营销活动。根据顾客的消费能力、所属社区商圈特点、顾客的喜好等制定“百群百品”的营销活动。例如：针对超市发白颐路店、南翠店、月季园店等几百平米的小店，客群特点是以稳定的大院居民，购买力强、讲究优质特色小众食材。门店处于封闭或半封闭社区，周边无大型农贸市场，实体超市生鲜经营能力弱，结合上述特点重点开展帝王蟹、生蚝等海鲜接龙。每周组织接龙两期，积累了口碑，保持顾客群的活性；针对超市发玉泉路、双榆树、万泉庄这样的大型综合超市，顾客所在商圈市场活跃、顾客选择性强，因此在顾客群开展高性价比的营养、健康的食品以及新入市的商品营销宣传及接龙活动，引导顾客购买；在写字楼白领、医院流动客群为主要顾客群的连锁店如羊坊店、朗秋园店等开展新鲜应季水果、预制菜等商品的营销及接龙活动，满足上班族快节奏的生活需要；随着营销的深入，各店逐渐培育壮大适合自己商圈特点的顾客微信群，如玉海园店，白领群接龙活动根据顾客工作特点开展周一至周四开团周五提货，而社区居民顾客群的活动则是周三至周五开团周六日提货，满足社区居民周末生活节奏需要。 3

在选品定位上，尤其要开发平时店内没有条件销售的高档生鲜商品，起到四两拨千斤的作用。如白颐路店（260 平米）在顾客群推销萨米脱樱桃，仅一个周末预订接龙销售就将近万元，南翠店（360 平米）周末接龙帝王售销售 7 只近万元。此外，在顾客群众更适合采用“教吃教作”、“演示视频”等形式展示商品，从而引导顾客互动，提升客户粘性，激发顾客购物欲望。具体做法是将预售的食材通过顾客微信群将产地、口感、甜度、储存方式、质量等级等进行详细的介绍，并进行烹饪指导，教会顾客如何烹饪，借助小视频、公众号等形式进行宣传；引导顾客将在超市发所购的食材进行烹饪后在顾客群分享，引起共鸣，激发顾客购买；在运营顾客群的同时，实体店面也要同步呼应。在门店服务台、入口等显要位置陈列顾客群接龙的产品及关联品；将顾客到店自提的商品在显著位置集中陈列，激发到店顾客的关注，吸引顾客咨询并进入微信群；将其他关联商品与群内预订的自提商品一并进行情景陈列，在顾客到店自提所购商品时激发二次购买欲望增加销售。比如将微信群接龙的羊蝎子和羊肉片、野韭菜花等一起陈列，形成羊肉涮锅系列商品组合。将接龙的水果和酸奶一起陈列，让顾客顺手给孩子购买更多餐点，等等，核心是通过给顾客更多有吸引力的消费引导，在客流下降的情况下尽量挖潜到店顾客的客单价增长。为了做好顾客群运营，还需要建立售后直达通道，快速解决售后问题，增加顾客信任感；安排专人进行群维护，店长是第一责任人，对于客诉问题 10 分钟内进行答复，第一时间与顾客单独协商，既让顾客感到被尊重，同时减少沟通成本，防止事态发酵。通过微信顾客群的运营，很多小店通过接龙预订推销出本店平时并不经营的商品，有效实现了销售增量，甚至个别单品超过大型门店在店面的销售，给我们带来了很多惊喜。 4

（二）整合直播资源，加强厂商联动，推动顾客到店自提，拉升到店客流建立联合直播平台，积极挖潜供应商资源。与宝洁、三元、蒙牛、高露洁、维达、妙洁、溜溜梅、乐事等品牌联合直播，借助供应商影响力在主播资源、私域顾客流量、商品折扣力度等方面强强联合，带动了更高的销售。开展工厂直播、卖场直播，将在直播间商品售卖拓展到赴工厂宣传企业文化建设、逛卖场分享购物体验等丰富直播内容。与天福号开展工厂直播，宣传品牌企业文化、分享品牌成长故事、介绍商品制作工艺，通过直播间让顾客对品牌更加了解与信任；把直播间建立在超市卖场，让直播间的顾客能直观的看到卖场氛围，同时能聆听到卖场顾客对产品的评价，更加刺激顾客下单，卖场的顾客也参与到直播间中来，了解了公司直播的规律，吸引了更多的粉丝加入。采用多数商品预售+到店自提的直播方式，带动顾客二次销售；将直播商品虚拟库存进行销售，防止缺货现象发生；根据当天直播间销售数量统一分配到各店，采用隔天自提的业务方式，既减少库存占压又带动顾客二次进店消费。培养专业的主播团队，提高带货能力。从营运、采购等业务部门的挑选主播，排班直播，经过筛选后提高优质主播出镜率。营采业务部门的工作人员对产品更加熟悉、对市场更加了解，通过自身直播更能拉进与顾客的距离，更能掌握产品的售卖情况、更能了解顾客需求，目前超市发的部分主播已有忠实的粉丝并且自带流量，目前单期直播最高实现销售额 43 万元。（三）开设“团到家”业务，发挥员工优势拓展远端零售客群以连锁店为前置仓进行网点布局。根据各店的地理位置、仓储条件、运输条件、业务人员开拓能力等在各店旗下开拓新的自提站点辐射周边区域或商圈外区域，顾客可选择到店自提或到站点自提业务模式；各连锁店负责商品订货、运输并送至各站点，截止目前超市发已开通 106 个顾客自提站点拓展了各店的辐射商圈；预售形式售卖，拓宽商品宽度。从经营模式上采用微信小程序预售，开展到店自提、到点自提模式方便顾客选购。解决各连锁店仓储空间不足、库存积压、资金占压的问题，拓展了商品的宽度，满足了顾客对连锁店无法正常经营的高端化妆品、海鲜商品、居家商品等需求，实现了业务增量； 5

充分发挥工作人员积极主动性，提高销售。广泛在公司内部培养团长，招聘社团运营成熟的社会团长，借助团长的朋友圈、业主群、社交群等通过“团到家小程序”进行商品售卖；同时根据商品利润率为每个商品设置团长销售佣金，通过分享佣金、服务佣金的形式激励团长推销商品，截止目前已经招聘 154 个团长并且在继续扩大团长圈层。加强企业间合作，开展双向互通业务模式，扩大销售。与海淀区邮政 61 个网点开展战略合作，借助海淀区邮政网点的私域顾客群进行商品预售推广，顾客到各邮政网点进行自提，开拓了市场、方便顾客选购。同时邮政系统将超市发提供的商品作为与顾客交流的助推器，也带动了业务发展，使得企业双方互惠互利。（四）取得效果和下一步计划通过以上手段低成本拓展线上业务，超市发连锁 2022 年在基本上没有其他额外投入的情况下，线上销售同比增长 210%，辐射商圈也从海淀区逐步拓展到北京全区域。接下来超市发将在线上平台持续发力，以大店做外卖平台运营+小店拓展顾客群预订+直播引流到店自提三模块作为销售增量主力，以“团到家”小程序散点辐射为补充。强化综合业态店外卖平台对周边商圈的影响力，充实货品上架数，增加生鲜加工产品，提高价格竞争力，充分利用平台促销政策和厂商活动宣传引流提升销售；重点抓生鲜、社区业态等小店的微信顾客群接龙，拓展高档生鲜、限量土特产预订；在目前直播仅能基于门店位置近距离下单的基础上，利用抖音等平台开展老北京特色定制商品直播，一件代发邮寄全国，尝试扩大订货客群范围。通过上述方式低成本多渠道触达顾客，持续拓展线上增量。 6

2 预制菜助力天虹超市业绩增长随着人们生活习惯的变化，用餐场景更追求简单放松，用餐食材更追求健康和丰富多样。天虹作为顾客品质生活的提供者，秉持传统“品质、健康、美味”的理念，从传统的售卖生鲜食材原料转变为售卖半成品和成品，将 3R 商品定位为天虹战略发展品类，从商品规划、供应链建设、产品升级、以及规范运营，实现预制菜的升级打造与差异化经营，实现品质、健康、美味、高性价比的价值主张，给予顾客一日三餐更健康营养的解决方案。为加速天虹预制菜新品开发和销售提升，天虹将快手菜、烘焙面点等形成独立的战略性品类进行重点打造和资源投入（架构重建、加强团队成员、筹备中央厨房），以挖掘和挑战新的增长点。第一部分：案例创新的背景及实施过程一、项目实施前背景人口老龄化、单身人口增加及女性大规模就业，现代家庭的烹饪习惯发生巨大变化。加上疫情和“懒宅经济”催化，省时省力、方便快捷的健康速食类产品受到消费者的关注和喜爱。天虹超市在 2017 年尝试即热、即食商品的开发销售，2019 年尝试即烹商品经营并成立 3R 产品（即热、即食、即烹）项目组，确定 3R 项目为公司战略级项目。二、项目实施过程及投入 1.商品规划及开发：通过顾客调研及大数据分析，按顾客购买决策进行 3R 产品架构搭建，确定产品引入以高频复购、加工复杂的家常大菜及各菜系招牌为主要原则，以川、湘、粤菜品为主要方向。按顾客消费习惯进行中式、西式两种消费场景进行商品开发及引入，中式菜按川、湘、粤、江/浙、京/鲁、江西菜、东北/西北菜八大系列，开发各菜系头部菜品；西式菜按食用方式及场景开发煎、炸、烤、拌（沙拉）类菜品，按地域开发日式、韩式、泰式招牌 7

菜品。天虹注重独有、定制产品的开发，如天虹独有产品天口味窑鸡、原料来源超市在售新鲜肉的天虹定制腊肠、天口味轻松煮的清蒸鱼及酿菜，已在顾客心目中形成口碑。接下来将持续聚焦快手菜品牌“轻松煮”及烘培熟食自有品牌“天口味”的差异化商品开发。为实现产品差异化，天虹自建三岛一房的 3R 标准化配置，重点发力餐饮、烘焙、熟肉、面点及快手菜品类，着力打造品类丰富、有体验感的虹食汇美食区及轻松煮专区，满足顾客堂食及外卖用餐需求，满足顾客线上线下的购物需求，增强顾客粘性及满意度。天虹手工水饺包子自营经营，所有食材均来自于天虹在售商品，食材新鲜可追溯，产品以咸鲜爆汁，面皮柔韧为主要特色。轻松煮专区西式肉排、肉扒类 10 余款升级产品按用餐场景进行场景打造；现制清蒸鱼、酿菜、配菜等中式菜品 10 余款均采购超市新鲜食材制作且只售当天；配菜类联合深圳市营养学会按四季时令进行家庭健康餐食的配餐指 8

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