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超越对手--软件项目经理的18种实用技能.pdf
项目实施九阴真经
1 前言 ........................................................................................................................... 7
1 前言..................................................................................................................... 7
2 如何做业务调研？ ................................................................................................... 8
2.1 调研工作如何组织？....................................................................................... 8
2.2 调研准备阶段容易犯哪些错误？(上) ........................................................... 9
2.2.1 第一个容易犯的错误：不清楚调研的的目的.................................... 9
2.2.2 第二个容易犯的错误：计划不够细致.............................................. 10
2.3 调研准备阶段容易犯哪些错误？(中) ......................................................... 12
2.3.1 第三个容易犯的错误：计划没有在内部沟通.................................. 12
2.3.2 第四个容易犯的错误：计划没有得到用户确认.............................. 13
2.4 调研准备阶段容易犯哪些错误？(下) ......................................................... 14
2.4.1 第五个容易犯的错误：没有认真进行准备...................................... 14
2.5 现场调研阶段容易犯哪些错误？(一) ......................................................... 16
2.5.1 常见错误一：立即进入调研状态...................................................... 16
2.5.2 常见错误二：匆忙地进入调研状态.................................................. 18
2.6 现场调研阶段容易犯哪些错误？(二) ......................................................... 18
2.6.1 常见错误三：不断地问问题，唱独角戏.......................................... 18
2.6.2 常见错误四：不注意收集异常的事实，挖掘背后的需求.............. 20
2.7 现场调研阶段容易犯哪些错误？(三) ......................................................... 20
2.7.1 常见错误五：每天调研工作时间太长.............................................. 20
2.7.2 常见错误六：聆听，而不是提供解决方案...................................... 21
2.8 现场调研阶段容易犯哪些错误？(四) ......................................................... 22
2.8.1 常见错误七：没有开业务分析会...................................................... 22
2.9 现场调研阶段容易犯哪些错误？(五) ......................................................... 23
2.9.1 常见错误八：只重视正式沟通，不重视非正式沟通...................... 23
2.9.2 常见错误九：关键业务只询问了个别人意见.................................. 24
2.9.3 常见错误十：调研时有选择问问题.................................................. 24
2.10 现场调研阶段容易犯哪些错误？(六) ........................................................ 25
2.10.1 常见错误十一：一次调研就企图锁定需求.................................... 25
2.10.2 常见错误十二：调研工作表现不职业............................................ 26
2.11 调研工作方法推荐 ...................................................................................... 26
2.11.1 每日调研流程 ..................................................................................... 26
2.11.2 访谈成功的九个要点 ........................................................................ 27
2.11.3 良好的结构化调研顺序 .................................................................... 27
2.11.4 售前和售后调研的不同 .................................................................... 28
2.11.5 如何写调研日志 ................................................................................ 28
2.11.6 如何写调研备忘录 ............................................................................ 28
2.12 接口调研背景知识(上) ............................................................................... 29
2.12.1 接口技术实现方式............................................................................ 29
2.13 接口调研背景知识(下) ............................................................................... 31
2.13.1 接口内容............................................................................................ 31
2.13.2 接口数据一致性握手方式................................................................. 32
2.14 调研后续工作落实阶段.............................................................................. 32
2.14.1 如何写业务调研报告........................................................................ 32
2.14.2 业务调研报告完成后续工作............................................................ 33
3. 如何写解决方案？ ................................................................................................ 33
3.1 解决方案难写在哪里？................................................................................. 33
3.1.1 第一种是没有体系.............................................................................. 34
3.1.2 第二种是没有思路.............................................................................. 34
3.1.3 第三种是没有素材.............................................................................. 35
3.1.4 第四种是没有层次.............................................................................. 35
3.2 坏的解决方案有哪些特征？(上) ................................................................. 36
3.2.1 第一个容易犯的错误：只有论点，没有论证.................................. 36
3.2.2 第二个容易犯的错误：业务解决方案成为功能列表...................... 37
3.3 坏的解决方案有哪些特征？(中) ................................................................. 37
3.3.1 第三个容易犯的错误：结构不清晰.................................................. 37
3.4 坏的解决方案有哪些特征？(下) ................................................................. 42
3.4.1 第四个容易犯的错误：口语书面语混杂，遣词造句不严谨。...... 42
3.4.2 第五个容易犯的错误：没有认真检查，存在大量硬伤。.............. 42
3.4.3 第六个容易犯的错误：过于突出自我.............................................. 43
3.4.4 第七个容易犯的错误：没有评审。.................................................. 43
3.5 写好方案心得(上) ......................................................................................... 44
3.5.1 动笔前先打一个电话.......................................................................... 44
3.5.2 一定要努力按业务逻辑去写。.......................................................... 44
3.5.3 按标准套路写方案.............................................................................. 45
3.5.4 先构思提纲，经过讨论，最后动笔.................................................. 45
3.5.5 找一个安静的地方和完整的时间段开始.......................................... 46
3.6 写好方案心得(下) ......................................................................................... 46
3.6.1 认真准备阅读提示和摘要.................................................................. 46
3.6.2 注意排版.............................................................................................. 47
3.6.3 注意积累素材...................................................................................... 47
3.7 方案分类及用途............................................................................................ 48
3.7.1 方案的种类.......................................................................................... 48
3.7.2 方案的基本结构.................................................................................. 48
3.7.3 方案的针对性...................................................................................... 54
4.如何做产品演示？ .................................................................................................. 54
4.1 什么是演示？................................................................................................ 54
4.2 演示的目的：................................................................................................. 55
4.2.1 售前演示的目的.................................................................................. 55
4.2.2 售后演示的目的.................................................................................. 56
4.3 售前演示为什么效果不好？........................................................................ 56
4.3.1 第一是演示没有整体策划。.............................................................. 56
4.3.2 第二是演示没有套路。...................................................................... 57
4.4 售前演示为什么效果不好？(下) ................................................................. 58
4.4.1 第三是套话理念太多。...................................................................... 58
4.4.2 第四是演示时机不好。...................................................................... 58
4.4.3 第五是演示人员能力不足。.............................................................. 58
4.4.4 第六是演示准备周期太长.................................................................. 59
4.5 售前演示工作应如何组织？(上) ................................................................. 59
4.5.1 和客户建立比较紧密的商务联系...................................................... 60
4.5.2 申请有能力的人进行业务调研.......................................................... 60
4.5.3 进行内部沟通...................................................................................... 61
4.6 售前演示工作应如何组织？(下) ................................................................. 62
4.6.1 编制演示方案...................................................................................... 62
4.6.2 反复排练.............................................................................................. 63
4.6.3 约好演示时机和用户.......................................................................... 64
4.7 如何准备标准演示套路？(上) ..................................................................... 64
4.7.1 售前演示工作要不要标准化？.......................................................... 64
4.8 如何准备标准演示套路？(下) ..................................................................... 66
4.8.1 如何准备标准演示？.......................................................................... 66
4.8.2 不断结合实际情况总结演示套路...................................................... 67
4.9 如何进行现场演示(一) ................................................................................. 67
4.9.1 建立演示心态：.................................................................................. 67
4.9.2 准备演示环境和检查设备.................................................................. 68
4.10 如何进行现场演示(二) ............................................................................... 69
4.10.1 演示时要注意的一些细节................................................................ 69
4.10.2 演讲开始时紧张什么办？................................................................ 70
4.11 如何进行现场演示(三) ............................................................................... 71
4.11.1 演示过程中听众感觉厌烦或注意力不集中怎么办？ .................... 71
4.11.2 演示过程气氛不积极怎么办？ ........................................................ 72
4.12 如何进行现场演示(四) ............................................................................... 73
4.12.1 投影仪连不上什么办........................................................................ 73
4.12.2 演示中客户的主要负责人总接电话怎么办？................................ 74
4.12.3 多个公司连续演示，你排在后面，此时客户已经开始听觉疲劳怎
么办？............................................................................................................ 74
4.12.4 演讲过程准备好的配置突然死机或者不能出来怎么办？............ 74
4.12.5 演示时有人打叉怎么办？................................................................ 75
4.12.6 演示时用户临时表示时间不够怎么办？........................................ 75
4.13 如何进行现场演示(五) ............................................................................... 75
4.13.1 演示过程用户要求改变主题怎么办？............................................ 75
4.13.2 演示过程如何答辩？........................................................................ 76
4.14 如何组织演示后工作.................................................................................. 77
4.14.1 争取约见重要领导............................................................................ 77
4.14.2 提供备忘，后续跟进........................................................................ 77
4.14.3 总结演示得失，形成反馈文档........................................................ 78
4.14.4 一流演示的效益................................................................................ 78
4.14.5 失败演示的特征................................................................................ 78
4.14.6 一流演示人员应有哪些素质............................................................ 79
4.15 演示方案准备经常考虑的问题.................................................................. 79
4.15.1 听众分析............................................................................................ 79
4.15.2 根据听众人数，调整演讲方法........................................................ 80
4.15.3 演讲的结构类型与材料相适应........................................................ 81
4.15.4 使用叙述法........................................................................................ 81
4.15.5 编制简化提纲.................................................................................... 81
4.15.6 设计开场白........................................................................................ 81
4.15.7 听众注意力的持续时间.................................................................... 82
4.15.8 设计过渡词........................................................................................ 82
4.15.9 运用重复............................................................................................ 82
4.15.10 难忘的结尾...................................................................................... 82
4.15.11 强调观点 .......................................................................................... 82
4.15.12 撰写口语化讲稿.............................................................................. 83
4.15.13 将演讲方案浓缩为提示卡.............................................................. 83
4.15.14 注明演讲的节奏.............................................................................. 83
5 如何做用户考察？ ................................................................................................. 83
5.1 前言(连载三十六) ......................................................................................... 83
5.2 典型用户有什么意义？................................................................................ 84
5.3 典型用户应如何管理(上) ............................................................................. 84
5.3.1 典型用户确认...................................................................................... 85
5.3.2 典型用户分级，确定服务模式.......................................................... 86
5.4 典型用户应如何管理(下) ............................................................................. 86
5.4.1 宣传模式规划...................................................................................... 86
5.5 用户现场考察应如何组织？(上) ................................................................. 88
5.5.1 第一是公司层面.................................................................................. 88
5.5.2 第二是客户经理层面.......................................................................... 89
5.6 用户现场考察应如何组织？(中) ................................................................. 90
5.6.1 第三是考察顾问层面.......................................................................... 90
5.6.1.1 考察顾问应该注意的三个环节....................................................... 91
5.6.1.2 现场考察三原则............................................................................... 92
5.7 用户现场考察应如何组织？(下) ................................................................. 92
5.7.1 现场考察介绍技巧.............................................................................. 92
5.7.2 饭桌上再烧一把火.............................................................................. 93
6 如何做公司介绍？ ................................................................................................. 94
6.1 前言(连载四十二) ......................................................................................... 94
6.2 哪些情况下需要公司介绍............................................................................ 94
6.3 正式陈述时常见错误？................................................................................ 94
6.3.1 反复介绍原来介绍过的内容............................................................... 94
6.3.2 介绍速度过快...................................................................................... 95
6.3.3 一些细节用时过多.............................................................................. 95
6.3.4 资料无更新........................................................................................... 95
6.3.5 介绍定位过于自恋.............................................................................. 96
6.3.6 没有激情.............................................................................................. 96
6.3.7 采用危险的表达.................................................................................. 96
6.3.8 没有专人管理正式材料...................................................................... 97
6.3.9 着装随意，不统一.............................................................................. 97
6.3.10 随时练习............................................................................................ 97
6.4 口头和会面介绍时常见技巧........................................................................ 97
6.4.1 不知道型.............................................................................................. 98
6.4.2 反感型.................................................................................................. 98
6.4.3 我知道型.............................................................................................. 98
6.4.4 领导型：............................................................................................... 98
6.5 在客户处进行公司介绍三个要点................................................................ 99
6.6 如何对在公司考察客户做介绍.................................................................... 99
6.7 做好总部公司介绍的三个决窍.................................................................. 100
6.8 公司总部接待考察客户要注意的细节...................................................... 100
7 培训工作 ............................................................................................................... 101
7.1 培训工作在项目实施中作用(上) ............................................................... 101
7.1.1 培训工作的目的................................................................................ 101
7.2 培训工作在项目实施中作用(中) ............................................................... 103
7.2.1 用户能不能培养成替代者？............................................................ 103
7.3 培训工作在项目实施中作用(下) ............................................................... 104
7.3.1 培训工作为什么质量不高？............................................................ 104
7.4 培训工作应如何组织？.............................................................................. 106
7.4.1 培训内容策划.................................................................................... 106
7.4.2 培训计划............................................................................................ 107
7.4.3 培训组织............................................................................................ 107
7.4.4 培训考核和反馈................................................................................ 108
7.4.5 好的培训行为习惯............................................................................ 109
7.5 培训注意事项.............................................................................................. 109
7.6 总部培训....................................................................................................... 110
7.6.1 为什么要考虑到总部安排培训？.................................................... 110
7.6.2 总部培训经验.................................................................................... 110
8 如何做现场推广? .................................................................................................. 111
8.1 现场推广工作可进行条件？...................................................................... 111
8.2 现场推广工作为什么进展慢？................................................................... 112
8.2.1 软件总是出问题................................................................................ 112
8.2.2 要推广的业务流不完整..................................................................... 113
8.2.3 和用户就推广实施方案没有达成一致............................................ 114
8.2.4 没有激发用户的主动性.................................................................... 116
8.2.5 光打雷不下雨，缺少高管支持........................................................ 117
8.2.6 边界总在变更.................................................................................... 117
8.2.7 做人不好............................................................................................ 119
8.3 现场推广工作如何才能做好？.................................................................. 119
8.3.1 第一要组织高质量的业务调研........................................................ 119
8.3.2 第二要对关键用户组织成功的培训................................................ 119
8.3.3 第三要提前做充分的内部业务验证................................................ 120
8.3.4 第四要做现场验证。........................................................................ 120
8.3.5 选择适当的推广边界........................................................................ 121
8.3.6 建立和用户的个人友情.................................................................... 121
9 如何做项目验收? .................................................................................................. 121
9.1 验收工作应如何组织？.............................................................................. 121
9.1.1 项目验收的条件................................................................................ 122
9.1.2 确定里程碑........................................................................................ 123
9.1.3 主动沟通............................................................................................ 124
9.1.4 写好备忘录........................................................................................ 125
9.1.5 精心准备一次成功的汇报................................................................ 126
9.1.6 平时做人的积累................................................................................ 126
9.2 如何催款？................................................................................................... 127
10 如何做项目团队管理 ......................................................................................... 128
10.1 前言............................................................................................................ 128
10.2 好的项目团队构建要求............................................................................ 129
10.3 好团队的两个特征.................................................................................... 131
10.4 如何看待项目经理在团队中作用............................................................ 133
10.5 团队建设心得和误区................................................................................ 134
10.5.1 加强沟通保持一致.......................................................................... 134
10.5.2 参与和顾问式领导方式.................................................................. 134
10.5.3 控制过程还是目标管理.................................................................. 135
10.5.4 信任团队成员.................................................................................. 136
10.5.5 建立向上的团队文化...................................................................... 136
1 前言
1 前言
在 IT 行业，特别是管理软件实施行业能够成为一个成功的项目经理是非常困难的一件
事情，一个成功的 IT 经理，被要求熟悉计算机软硬件知识，具备企业业务背景，拥有良好
的沟通技巧和说服能力，当然在项目团队中还必须具有威信和执行力，这样的人才简直是完
人。
一般人即使努力也不可能达到这样的一个完美的项目经理的境界，如果相信自己努力就
可以做到可能是受哪些成功书籍的毒害太深。
根据我个人的经验，这样的项目经理是很少的，更多的项目经理是拥有岗位并非拥有岗
位技能，但可笑的是，往往是一个人刚刚被发现具备这样的潜质就会没有多少机会实施项目，
而是陷入另一种疲于奔命的状态。
因为一个具有丰富实战经验的人对企业最有价值的场合不是深入实施某个具体的项目，
而是进入售前。
管理软件销售是最合适顾问式销售技术，但很难想象一个没有实际实施项目经验的顾问
可以有效把握企业需求和打动对软件供应商本质上都保持狐疑的潜在客户，这些都只有通过
经验丰富的项目经理才可以做到。
如果一家软件公司的问题还是生存的问题，这样优秀的实施顾问最合理的选择就是售前
咨询顾问。很多用户往往在合作后感觉到售前和售后交流时存在巨大落差，就是因为售前你
看到的是已经证明过自己的顾问，售后你看到的就是还需要证明自己的顾问。
笔者自己也是走过了这么一条路，所以现在想一想，做项目经理难，做管理软件的项目
经理尤其难，五年下来，忙得不亦乐乎。常常笑言自己是职业“三陪”，陪客户交流，陪客户
考察，陪客户吃饭。
不过和大量客户交流也的确从另一个角度丰富了本人的阅历，也对整个管理信息化事业
的建设从另一个角度(售前)增加了新的认识，在本文本人将自己售前售后一些工作心得分为
九种技能(业务调研，解决方案，产品演示，用户考察，公司介绍，用户培训，现场推广，
项目验收，团队管理)，分别整理成文，希望能给在这个行业内拼搏的同道一些启发。
2 如何做业务调研？
2.1 调研工作如何组织？
很多人认为调研工作极难，水平最高的人才能做好一次调研，软件工程中也强调需求获
取是最难的事情。有的人要么认为不过如此，甚至是一个普通技术支持都可以做的工作。
现在有很多企业上管理软件之前都希望软件公司派人来了解情况，提出针对性建议。这
其实给很多软件公司销售经理出了个难题，自己亲自上企业不信任，而且也不专业，请公司
派咨询顾问过来资源难以协调，响应不及时用户也不满意，而且贻误商机，随便来一个技术
支持又不能保证调研质量，在后续工作中也难以让用户信服。
其实难和不难，在于是否用正确的方法做事，经常用正确的方法做事人，眼里是没有难
事的。
虽然说调研工作质量和调研个人能力是直接相关的，有丰富经验的人在很短时间内就可
以完成高质量的调研，取得被调研用户的认可，没经验的人花费大量时间在现场了解情况可
能还是给用户一个不懂行的印象。
但最有经验的人也不可能了解所有的行业，他们对于一些陌生的行业一样可以将调研工
作完成得很好，我发现有经验的调研人员和没有经验调研人员最大的区别是他们是否按照正
确的过程组织调研工作，按照正确的方式做事自然会更容易取得成功，有无其它行业经验只
是成功调研的一个积极因素而已。
在一个有调研经验的业务人员眼里，调研决不是现场调研这么简单，无论是售前还是售
后调研工作本身都可以分为三个阶段。
第一个阶段叫调研准备阶段，这个阶段要完成调研计划的确认，调研背景资料的准备两
方面的工作。这个阶段工作质量将对能否顺利开展调研工作起到关键保障作用。
第二个阶段就是现场调研阶段，根据调研计划完成各项调研工作，并取得用户认同。
第三个阶段就是调研后续工作落实阶段，调研结束后往往要准备产品演示，技术交流，
解决方案等工作，所以调研结束后一定要趁热打铁，把后续工作落实到一定程度才能再做其
它工作，此时调研工作才能算结束。
这是很多人忽视的一点，以为调研成功事情就结束了，其实调研工作和后续工作往往不
是同一个人准备，高质量调研信息如果不能及时有效完整传递到后续工作者头脑中，调研工
作实际上是更大的机会成本丧失。
从商务的角度来讲，售前调研还存在一个时机问题，调研本身应该是商务策划中的一个
环节。
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