产品销售工具包 销售工具包是产品团队(市场\开发)交给销售团队的一套完整的销售说明和工具，里面包 含的东西有很多，大致可以分为三个部分，每个部分都有具体的内容： 在进入市场化阶段的时候，这个工具包将必须交付给销售团队，作为支撑他们销售的工 具。 销售指导书 用来指导销售人员开展产品销售的依据，包括产品定位、目标市场分析、竞品分析、销 售策略、销售 FQA 等。 一、产品概述 1. 产品定义 2. 产品定位 1) 产品战略定位 2) 产品市场定位 3) 产品内部定位 3. 产品目标 二．目标市场分析 1. 目标市场客户群细分 2. 细分客户群分析 1) 客户群特征描述： 2) 客户群机会点分析 3) 客户决策链分析： 4) 产品的客户价值分析： 三、竞争分析 1. 市场竞争概述： 2. 主要竞争对手分析及策略 1) 优劣势比较 

2) 卖点分析: 3) 竞争策略: 4) 须注意的问题： 四、销售策略 1. 营销策略： 2. 直销、分销策略： 3. 商务策略 4. 定价策略 5. 交付策略 6. 服务策略： 7. 升级策略 五、销售常见问题解答 六、典型用户 七、产品负责人 附录 1：产品销售合同模板 附录 2：产品资质证书 公司介绍 这个就是我们提供给销售团队全面介绍公司、业务、产品等信息的官方宣传手册，在这 本册子里，主要就是向客户介绍公司的情况，比方说公司的背景，实力什么的，业务的情况， 比方说我们目前提供什么样的产品和服务，都处于什么样的一个地位，还有要销售产品的情 况，比方说产品定位是什么，可以解决什么问题等等。这个手册也可以说是我们一个对外的 形象展示，一个好的销售人员再配上一份好的销售手册，事倍功半。 产品宣传一纸禅 通过一彩页宣传产品。一般包括产品概述、核心功能介绍、产品核心卖点、客户收益（为 客户带来的好处或解决的问题）、联系方式等。 产品说明（售前 PPT） 这个就是专门针对要销售的产品制作的一份文档，在这份文档里就要详细说明产品的特 点是什么，具备哪些与众不同的特征，主要的功能包括什么，应用场景都有哪些，能解决什 么问题等等，总之，就是要重点说明我们产品的优势，当然，如果可以的话，和竞品做一个 隐晦的比较也许更有说服力。 销售记录薄 这个文档是交给销售来完成然后交给咱们的，主要作用就是让销售人员记录在销售过程 中所有涉及到的和客户相关的信息，为什么要这么做呢，就是要通过一线销售过程中反馈回 来的信息对我们定义的目标客户进行进一步的评估，尽力使我们的目标客户越来越准确。 销售案例 这个文档和销售 FAQ 一样，在前期，也是需要我们来设计一些可能出现的销售场景作 为案例来指导销售人员更好的销售产品，但是随着销售的展开，许多现实的情况就会反馈给 我们，我们同样要把这些情况形成案例，找到解决方法然后整理出来再交给销售团队。” 产品帮助文档 可以提供多种形式的帮助文档,一般包括电子版(PDF)、印刷版、CHM、在线帮助的。 产品 FAQ 这个是肯定要做的，总结出一些主要的，常见的问题，然后整理出来就可以了。 市场信息反馈表 

最后一个，我觉的是比较关键的，就是我们需要做一个市场信息反馈表放到这个工具包 里，这个反馈表的作用就是要让销售人员把他们在市场中遇到的各类信息及时反馈给我们， 作为我们开展下一步工作的一手资料。 也就是说销售团队在销售的过程中，不仅仅是扮演着销售的角色，还扮演着市场信息获 取人员的角色，一方面要把我们的产品销售出去，另一方面还要通过他们和市场的直接接触 来促进我们更好地调整战略。