ERP顾问之路必读感悟.pdf

发布时间：2022-06-08 发布人：admin 分类：说明书资料大小：0.41M 资料格式：pdf 举报版权申诉

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童继龙――专注于企业信息化，IT168、CSDN、AMT 服装 ERP 专栏作家 E-mail: Drate@163.com 更多内容，请关注童继龙的信息化感言博客 Http://blog.csdn.net/drate 童继龙的 ERP 顾问成长感悟提要： ERP 顾问的成长是需要时间及感悟的。ERP 顾问的历程一路走来，感悟颇多，现与朋友们分享。关于我本人：童继龙：可以直接通过 GOOGLE 或 BAIDU 搜索到我(http://blog.csdn.net/drate )。一二三一直都在从事鞋服行业的信息化工作，已有 8 年工作经验；两个方面，甲方(服装、制鞋企业 IT 经理)、乙方(ERP 咨询顾问；三年的乙方 ERP 咨询经验，做过鞋服行业 30 多个 ERP 项目的咨询与实施，包括青岛双星、宁波唐狮、福建佐岸、福建虎都、广州博斯、东莞潮流前线、深圳华润华姿伊等；四四家媒体在企业信息化或 CIO 频道的专栏作者，《AMT ERP 频道》、《CSDN》、《IT168 CIO 频道》、《中国计算机世界》等；五五个角色：教师、程序员、IT 经理、ERP 咨询顾问、撰稿人。童继龙 (Drate)版权所有，保留所有权利 2008 年 11 月 V1.0 未经童继龙本人的书面许可，本文档任何部分的内容不得被复制或抄袭用于任何商业目的。但欢迎用于非商业目的的转载、复制与下载，使用时请注明文档的作者信息及出处。本文档中的内容不只作为学习参考使用，不具有完全的代表性与行动指南作用。本文档的内容在未经通知的情形下可能会发生改变，敬请留意我的 BLOG（http://blog.csdn.net/drate）。

童继龙――专注于企业信息化，IT168、CSDN、AMT 服装 ERP 专栏作家 E-mail: Drate@163.com 更多内容，请关注童继龙的信息化感言博客 Http://blog.csdn.net/drate 目录一、 ERP 顾问成长感悟 ............................................................................................................................... 3 1. “怀才不遇”与“怀才不孕”怎么办？ ................................................................................................. 3 2. 从王永庆的“一粒米”看顾问能力修炼 ................................................................................................. 5 3. 当你是虾米时要长骨格 ............................................................................................................................. 6 4. 顾问过度包装后未来会吃亏 ..................................................................................................................... 7 5. 不擅表达也是怀才不遇的一个重要原因 ................................................................................................. 9 6. 其貌不扬就不能做顾问? ......................................................................................................................... 12 7. 顾问要像刺客般“一击而中”？ ........................................................................................................... 14 8. 你能让你的客户“亢奋”起来吗？ ....................................................................................................... 15 9. 你是知识型顾问还是知道型顾问？ ....................................................................................................... 16 10. 客户永远是顾问最好的老师 ................................................................................................................ 18 11. 成为顾问的方法－－“三多”加“六多” ........................................................................................ 20 12. 顾问的知识需要“畅享” .................................................................................................................... 23 二、七嘴八舌说 ERP 顾问 ........................................................................................................................ 24 1. ERP 咨询顾问的资历要多深？ ................................................................................................................ 24 2. ERP 顾问值这个价吗？ERP 顾问是怎么死的？ ..................................................................................... 25 3. 做 ERP 顾问就只能抛妻弃子？ ............................................................................................................... 27 4. ERP 售前人员的红布与黑饵 .................................................................................................................... 28 5. 网友观点：IT 售前 6 式 .......................................................................................................................... 31 6. IT 售前应该小心的几类客户 .................................................................................................................. 33

童继龙――专注于企业信息化，IT168、CSDN、AMT 服装 ERP 专栏作家 E-mail: Drate@163.com 更多内容，请关注童继龙的信息化感言博客 Http://blog.csdn.net/drate 一、 ERP 顾问成长感悟 1. “怀才不遇”与“怀才不孕”怎么办？今天在飞机上闲来无事，翻阅深航的随机杂志。一直以来，我乘的比较多的是南航和深航的杂志。南航的杂志基本上都是广告，没有一点可读性的内容。相反，不知道是不是深航的规模较小的原因，找不到合适的广告主吧，深航的杂志一直是比较有厚度，也比较有深度的，其中有几个名家写的杂文非常不错，我深为喜欢。其中有一篇，是某位大学教授写的吧，主要是关于职业生涯发展的话题，其中他提出了一个观点：怀才不遇是懦夫与笨蛋的自慰行为。我身边的朋友，大多数是 IT 行业的朋友，有做开发的、有做 ERP 实施的、也有做咨询顾问的，还有更多的是在企业做 IT 技术或管理的，还有一个庞大的网友群体，我可能都叫不出他们的名字。这些朋友中大都感觉有一点：自己的技术(或者是专长)需要有更好的空间，有更高的平台发展，在现在的工作上都是憋屈了自己。大多数人还是想跳的，但就如“智联招聘”的广告中说的一样，要跳也得选好地方，嫦娥姐姐有可能跳到野人窝里，天蓬元帅可能跳到猪圈里成了猪八戒了。大家都在感叹自己“怀才不遇”的时候，有没有考虑一下，自己有没有解决“怀才不遇”的问题？是不是除了抱怨就在等着机会找上门来？有谁去积极地经营个人品牌，建立职业人脉了呢？我在 CSDN 上也看到了一句话，比较经典“怀才就像怀孕，时间久了才能看出来”。我想这是最为自然的办法，IT 人，本份人比较多，大家都将 99%的精力放在了技术钻研上，大家都想做技术上的 NO.1，钻研技术的成就感的确非常好，自己也是做技术过来的，直到现在也还是怀念自己能够“两耳不闻窗外事，一心只在技术中”的境界。但这个和怀孕还不是全部一样的，怀孕十月肯定能生产，但是怀才十年也有可能没有碰上合适的机会，岂不是空了？所以，我赞同前面的观点“怀才不遇”是懦夫与笨蛋的自慰行为。不要总是认为自己没有被伯乐相中。这个世界上伯乐却不常有，与其被动地等待人识中，不如自己主动让别人认识你。早上在 LEO 的 CSDN BLOG 看了他写的新书：《知道你为什么找不到好工作吗？》，就觉的非常不错，我觉的不只只是适合大学生朋友来看，我想也适合认为自己有“怀才不遇”情况的朋友来看，找工作的方法要准备好。同时，还有更重要的一个问题：你知道找工作是分几种的吗？一是你目标企业的老总直接找你，二是猎头公司主动找你，三是你自己去找工作等着别人来面试你。三种情况，高下一眼就看明白了，第一种方式才是最高境界，第三种方式是常用的方式。如何达到第一种找工作的层次？我想有几个不同的招数是可以用一用的： 1、你首先得是个“才”，如果你还只是个“柴”或者是“材”，不够级别，自己还得再练几年再说。如何确定是哪个级别的呢？具体的标准很多不好逐一而论。有一点是根本：你能明确地达到目标企业老总对

童继龙――专注于企业信息化，IT168、CSDN、AMT 服装 ERP 专栏作家 E-mail: Drate@163.com 更多内容，请关注童继龙的信息化感言博客 Http://blog.csdn.net/drate 2、你有没有杀手锏：你要是个“才”，得要有绝活，你的绝活练的就是“必杀技”，能够一举打动你的你的期望吗？不管是技术上的、经验上的、管理上的或者是吃喝玩乐上的，总归是期望。目标人群的。 3、你是一个“影子杀手”，还是一个闻名天下的“大侠(虾)”：你有杀手锏，还得让人知道，在某个领域如果你是专家，但只是在圈内极小数人知道的话，你可能还只是一个“影子杀手”，大家最多只是闻其事不知其人。如果你想让你的目标企业知道你在这方面的特长，你还得会营销自己，我想“大虾”是怎么练 1、在现有工作岗位上不断充实自己，给个评定标准：你每个月能看完 2 本书吗？每个月能够定期阅读成的，可以推荐大家看一本书，张志和萧秋水写的《名博是怎么练写的》。当你的名字如同一个品牌一样响亮的时候，不管是找你保镖的，还是找你看家护院的，还是让你当教头的，那还不是由你选了吗？接着再谈，怎么成为“大虾”？大虾是不是要经过漫长的成长，要到胡子白了才够级别的，就像我认识的某个老教授，在 ERP 行业的确是“大虾”，是国内第一批研究 ERP 的人员，年龄也是在爷爷级的了。我相信像他这种年龄能够在 ERP 领域坚持的前辈不会特别多，这算是特例。我想，练成“大虾”，有如下几种方式： 1-2 本行业杂志吗？编辑被推荐到首页吗？支持吗？ 3、你的博文能够总结成为一篇较为完整的文章吗？这个文章能够发表在相关的媒体上吗？ 4、当你有许多文章的时候，你能够把这些文章窜起来写成书吗？ 5、你通过网络、现实、沙龙、行业协会有不断认识你目标行业的朋友吗？ 6、这些朋友都是做技术的吗？有做管理的吗？有多少是高管？或者是企业家？ 7、你有打动你这些朋友的观点吗？你的观点有理论支持吗？你之前阅读的书能够为你的观点提供理论 2、不断总结自己，你有自己的 BLOG 吗？你每周能至少写 3 篇博文吗？你的博文有人来看吗？能打动 8、你知道你朋友的企业都缺什么类型的人才吗？你过去之后能胜任吗？你有过有意识的训练吗？

童继龙――专注于企业信息化，IT168、CSDN、AMT 服装 ERP 专栏作家 E-mail: Drate@163.com 更多内容，请关注童继龙的信息化感言博客 Http://blog.csdn.net/drate 2. 从王永庆的“一粒米”看顾问能力修炼在火车上，看到一篇关于台湾已故去“化工大王”王永庆的短文，说的是王永庆是如何通过开米店得到第一桶金并成就自己事业的，在这个故事中，我们看到了“细节决定成败”的最好解释。这个故事的大概故事是：王永庆从 16 岁开始，因为家里穷在嘉义县开了一家米店，因为开的最晚，店铺也非常偏，所以生意不好。开始使用的是上门推销的方式，虽然累但一直不见起色。后来发现，原来的米中有许多石头和糠，主妇在淘米的时候要淘很多遍才能开始做饭，王永庆抓住这个机会，一是将米都清理干净了再卖给客户，这样使自己的米店生意就逐步兴隆起来，也使得远近都知道王永庆卖的米质量好。而王永庆并没有满足于此，而是更进一步，为客户(特别是老年人行动不便)提供上门服务，将米送上门，除了送上门之外，而是要将米倒入米缸中，如果有陈米，还要将陈米先淘出来，把新米倒进去，再放上陈米，这样的话保证陈米不会变质。而利用送米上门的机会，向客户了解家里有多少口人，饭量情况如何，再了解米缸的大小，回去就记录下来。这样就知道下次什么时候应该给客户送米了。不出一年，王永庆便打垮了周边大小 30 多家米店，在城中心开了一家碾米厂，开始了王氏商业帝国建设的第一步。看完这个故事，觉的这个故事深有启发，我就停下手来，将电脑打开开始写这篇文章，联系到最近公司要求加强顾问能力，对顾问进行强化训练。我觉的上述的故事中，可以让我们感受到，顾问的能力加强，应该也是从“细节”做起的。身边有不少的售前顾问，作为售前顾问的基本素质来说，能说能写能讲 PPT，哪里有客户就哪里上，基本上也是能够全天候作战的，不说功劳，苦劳是少不了的。但有的时候在把握项目的时候，总是感觉差一点点。特别之前自己所带的几个新入行顾问，都是从实施工程师转过来的。他们有一个非常好的优势，就是对 ERP 系统产品非常熟悉，所以在与客户沟通的时候，会不自觉地按照自己之前的套路，讲到软件的功能上去。而往往在他们自己找到最熟悉的演讲方式的时候，却是客户开始犯困的时候。这是因为，他采用了自己最容易表达的方式，却忽悠了客户最需要的是什么样的表达方式。客户找软件公司，找来售前顾问是因为他在企业管理与运营上碰到难题了。而客户最直接的想法就是： ERP 能不能帮我解决这些难题，如果能解决 ERP 就是有用的，不能解决的话 ERP 就没有用。所以，对于客户来说，ERP 能够解决问题，带来效益是最重要的。而作为顾问如何了解到客户的问题呢？这是需要引导的，或者说顾问在整个售前的过程中也是引导客户的过程。要了解客户，需要向客户提问题，如何向客户提问，通过客户对几个问题的简单回答，了解到客户的痛处所在，这就是需要顾问不断积累，不断探索的地方。对行业，对企业管理、对财务、对企业家心态、对市场环境的理解，对以往客户的总结，对现有产品的了解，都决定了顾问能够提出什么高度与质量的问题，通过客户回答问题，并对客户的回答进行总结与分析，点出问题焦点所在。这就是一个沟通过程，这个沟通过程，我们的顾问是否能够像王永庆一样，每次将米中的糠与石头都挑出来呢？即每次问出有质量的问题，并将问题有效聚集，切中客户问题核心所在？顾问提问题的能力，总结问题的能力，必须像前辈一样努力去“淘米”。

童继龙――专注于企业信息化，IT168、CSDN、AMT 服装 ERP 专栏作家 E-mail: Drate@163.com 更多内容，请关注童继龙的信息化感言博客 Http://blog.csdn.net/drate 3. 当你是虾米时要长骨格家里有一个表弟，今年大四了，也要走出校园开始自己的职业生涯了。并且向我讨教关于初入职场需要注意一些什么问题。我给他的建议是：初入职场，这个关键词已经很热门，在网络上可以看到很多这样的讨论。但从我而言，无论你初入职场做的是什么工作，无论是你专业内的工作还是非专业内的工作，你需要的是继续加强学习，保持快速成长，通过实践来提升自己。当然，在职场中的学习与在校园里的学习是不一样的，这时的学习可能目的性会强一些，以你的职业规划为基础，向着需要达到你的职业里程与高度去学习，目标应该是很清晰的。在初入职场的学习过程中，你需要的是“专、精、尖”，而不是“博”，也就是在某个领域你需要能够拿的出手，毕竟这个社会的分工越来越明确，职业细分也是越来越细，不怕你学习的东西偏或冷，怕的就是你在这个领域没有足够的研究，没有研究就没有发言权，自然，没有深入研究想在这个领域找个好工作就更难，更何况是要以它为事业来做的呢？同时，我也告诉他，对于学习与成长，需要分为“新手”还是“老手”的，新手应该需要确立自己的方向，培养自己的风格，寻找自己的目标，并且掌握学习的方法。如果你在某个领域的知识框架已经成形了，老手可以不忌口，拿来就看，拿来就用。而且这个时候的学习就可以开始发散性的了，外在的文化或是信息刺激，对有了自己风格和方向的老手而言，可以知道取舍，但对于新手而言自己的骨格还没有成形，往往被外来的刺激干扰的乱长一通，最后搞的骨歪架散，怪异之极。回想一下自己的学习过程，其实有一段时间是走了一些弯路的，最早的时候自己在做开发的工作，只知道什么样的开发工具热闹，去学习不同的开发工具，那时候倒是对 VC、VB、DELPHI、PB 都知道一些，当然，C 语言是那时的课程，还算学习的不错，但又贪多，继续去学了什么 CASL，还去学 WINDOWS 的内核，同时也去玩 CRACK 的编程，那时的劲头还是不错的，但是说实话，因为对于面向对象编程的方式了解的还不够透，自己也没有真正做过什么商业项目，所以这些这么杂的东西，到后来反而是越学越迷糊了。而在工作之后，因为需要用到 DELPHI+ORALCE 的开发，自己也就把注意力集中到这上面来了，然后比较系统地学习了 DELPHI 的数据库编程、网络编程、WINDOWS API、CORBA 编程，再像 VCL、CLX 之类的组件开发也在做。而 ORACLE 的话也是在这个阶段进行了一个系统地学习。再后来，根据自己的工作需要，对于像需求分析、架构设计之类的也在做，也做了一些项目实施的工作。直到今天自己不再做编程的工作的时候，判断软件的需求可行性、工作量还是比较敏锐的，我想这也是之前的学习与实践成果吧。最后说一点：新手学习，切忌贪多，贪多嚼不烂，这一点大家可能都没有意识到。多看、多想、多练。练比看和想都重要。当你刚从大学校园走出来的时候，你在职场上只是一个虾米，如果你想成为大虾，希望我的建议对你有所启发。

童继龙――专注于企业信息化，IT168、CSDN、AMT 服装 ERP 专栏作家 E-mail: Drate@163.com 更多内容，请关注童继龙的信息化感言博客 Http://blog.csdn.net/drate 4. 顾问过度包装后未来会吃亏如何去评估一个顾问是否资深？在很多时间都会看这个顾问的头衔，挂着这个研究员，那个协会的名，因为大家都在说，顾问是一个靠“忽悠”的职位，只有你不断地提高你的社会地位，你才能够忽悠住你的客户，因为你的这些资历代表了你的专业能力。这样说对吗？不算错，但不全对。上周在广州的时候，去了一家做皮具的企业，这家企业是温州企业的下属公司，由于自己在温州工作多年，这家企业的集团公司我非常了解，包括一些原有的旧同事也在这家公司任高管。当然，也还包括这家集团公司的竞争对手公司，他们的一些信息化项目也是我做的，或者我就在他们的直接竞争对手公司工作过。我面对的是这家企业的财务经理，我跟她聊了 35 分钟，因为谈的是 ERP 中分销的问题，我只提了两个需求，她没有想过的但确实在皮具行业非常具有代表性的需求。再就跟她讲了温州这些企业信息化的故事，背景、现状、高层的想法之类的，她就说 OK 了，没有问题了，她的项目可以和我们合作了。从这个客户出来，和伙伴公司的同事一起吃饭，其中有一位兄弟就告诉我：童顾问，你的资历太丰富了，只用了半个小时就把客户给折服了。当时我口头上谦虚了几句，没有把这个事情细想。回到家里，我在做总结的时候，我想起了这句话，从工作的角度来说，对自己的表现还算满意。但是，我突然觉的，就只是这句话我就满意，是否有些太过于自满了？从今天的工作来说，我还有没有改进的空间？能不能让同事给我提一提意见？或者是自己有没有从客户那里学习到哪怕是一个知识点？每当自己去客户的时候，都在说自己曾经服务过的公司，自己曾经做过的项目，是否都在用这些知名企业来向自己脸上贴金呢？我能否有一点，不再提到上述的公司，不再提到自己曾经的工作及项目经历，只是客观地就客户的项目展开论述，从而得到客户认可呢？突然觉的，是否从顾问的角度，我是否需要把自己光鲜的外衣给去掉呢？因为，顾问需要考虑的是不断学习与进步，而如果有了鲜亮的外衣，也就有了沉重的负担，容易回味着过去，而不能轻装前进，不断进步了。或者还有更为严重的问题，如果顾问只是为了取悦客户，而进行过度包装的话，后果也许会更严重。有一次，在某家公司的网站上看到“高级咨询顾问”的一个简介，说是有 N 多个项目的咨询与实施经验，有着多少多少年的行业经验等，赫然发现该人在三个月前还是某服装企业的网管，怎么就一夜之间就成了 “高级咨询顾问”了呢？这是不是有些过度包装了？软件行业其实是一个很小的圈子，在某一天和客户聊起来的时候，突然说道：某某公司的顾问(指的就是我说的这个人)的能力真的是不怎么样，还说有多少个项目经验呢。来我们这里做项目，连几个较为常见的问题也搞不定。我直接就跟他们老总说，你们下次要不别来了，要不就换人过来。其实，我想这个顾问如果是自己在公司面前太过于高调，把自己摆的位置太高，那就是“站的高、摔的狠”，主要还是根基不够深的原因。但我想之所以这么包装，也许是该公司的一种营销策略，但是如果碰上明白事理的客户，最终受到影响的还是公司的业务吧。所以，顾问之所以是顾问，是因为他在不断地学习，不断地吸收营养，并经过思考后纳入自己的思维体系中，再将体系化的知识传授给客户。所以，顾问放下架子向客户学习，或者更容易得到客户的认可，怀有一个真诚向客户学习的心态，或者你的项目更容易成功。如若不然，过度包装的顾问，摆着高高在上的架子，容易与客户脱节，容易从神坛上摔下来的。有一句话说的好：出来混的，迟早是要还的。

童继龙――专注于企业信息化，IT168、CSDN、AMT 服装 ERP 专栏作家 E-mail: Drate@163.com 更多内容，请关注童继龙的信息化感言博客 Http://blog.csdn.net/drate 顾问要的不是“忽悠”，而是学习与交流，需要的是持续成长。

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