IT 售前人员如何写解决方案 1.解决方案难写在哪里？ 很多人对写方案非常没有信心，一涉及到方案的事情，就束手无策，到处求人。作为一 个公认的方案打手，意思是写方案就象打字员一样，我觉得我在这方面确实是有绝活。 我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，而我自己的事情一般又比别人 多一点，也不能不做，只好心里大骂一句，骂完后就打电话搞清楚别人的要求，边问就边构 思整个方案的推导思路和结构提纲。 因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案(基本上我真正动笔写方案 的时间都在 2~4 个小时以内)，让他们担心方案的质量和进度保证，进而对自己的后续工作 质量没有信心。所以我其实也特别紧张，注意力也特别集中，大脑也高速反应，基本上几分 钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛，找一些零散的小时间把思路不断推导一 下，然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写，这个时候基本上要写的话都想清楚 了，只需要不断敲字，敲字的时候也是注意力也特别集中，大脑也高速反应，越写思路越开， 很快也就完工了。 写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点，结构化地去组织你的思想。 有结构就有思路，有思路就有方案。 另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进步 一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。 当然我曾经问过很多人，你到底为什么写不出好的方案呢？ 基本上原因可以归为四类： 1.1 第一种是没有体系 一旦用户要求提供关于 PDM 的方案，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。 很多人说起自己的产品来，好象知道不少卖点，不过真要写出来，又觉得无从下笔。 这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点 不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。 因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理系统并没有很 深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。所以一下 

子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后，才能够写出 完整的方案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。 所以一个人要想写好一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域， 典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞 争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。 1.2 第二种是没有思路 有很多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的个性化内容，这 个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付，但对于个性化内容针对性方案就速手无 策了。 这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的，写方案，特别是针对性方案 不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的，用户提出这 样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，一般针对性解决思路就有了，有了思路， 自然可以很好的写方案。 所以一个人要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自 做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握用户关注重难点问题，自 然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。 解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。 1.3 第三种是没有素材 一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累， 就是因为缺少足够的素材。很多项目现在都是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样 很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。 这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准 备，造成方案完成周期过长。 所以写好方案必须具备这三个条件，第一方案编制者对企业业务要很熟悉，或者有相关 业务调研经验，第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚，第 三方案编制者手上有大量可公用的素材库。 1.4 第四种是没有层次 很多人刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户的重视，马上表示要提供方案，当 然有的客户刚刚开始选型，也不知道到底要什么搞，也要供应商马上提供一个方案。 

结果拍胸脯容易，写方案难，自己写不出来只好求公司，公司没有安排专人了解情况， 只好按模板制作一个，用户一看几个供应商内容都差不多，觉得不好，又总结出一些个性化 要求，于是大家有开始折腾第二轮方案。 其实方案编制在不同阶段有不同策略，不要轻易提供方案。刚开始接触是可以提供项目 合作建议书，类似可行性报告，项目需要考察软件技术，可以提供标准的产品技术白皮书， 到了经过售前调研，有所准备，在演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候，才在知己 知彼的基础上提供解决方案或者投标书。 过早提供方案只能匆匆了事，时间紧急，质量自然不高，自然也就觉得方案难写。想急 就又能解决问题的事情，本来就是一般人做不来的。 方案想要写得好，一定要用心，用心就一定要耗时间，指望用几个小时写出一个高质量 的方案是不可能的。如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是 一种技巧性工作，明白了这一点，大家都可以经过练习写出好的方案。 2.1 第一个容易犯的错误：只有论点，没有论证 不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘要版，不象方案 书。 不好的方案是一大堆内容，淹没在一堆纸里面，也不知道想说什么，给你一个厚度，证 明我们的工作质量很高。我们国内许多的企业客户特别是大型企业都很在乎这点，认为可以 从方案厚薄中看出对项目重视程度。 如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作， 有个金字塔式的写做原理，也就是说文章一定是有结构的。 所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你认真。 现在的解决方案一个不好的倾向是"长、厚、全"，看起来面面俱到，其实对决策者没有 帮助。所有的方案无差异性，每家供应商都说自己能解决这些问题，而且都有成功案例。 结果所有的方案都无法给决策者简明的判断依据，不得不费更大劲去做产品演示和用户 考察。 其实很少有企业高管不知道自己的毛病，在企业你随便去找一个人，对问题都能讲一通， 在企业你费很大劲可能都找不到一个人能告诉你这些问题可以怎样去解决。 通观这个方案并没有研究为什么企业会产生这么多问题？问题是这些问题是什么产生 的？为什么出这么多问题？而是不断说"我能！我能！选我，选我！"。 

如果不能找到解决这些问题的原因，简单地去解决这些现象，就象治病不能治根一样。 这样一个模板化，自我膨胀化的方案想打动用户的心是非常困难的。 不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文，能够发现问题(这个也是模板化的，可 惜中国企业大部分没有意识到自己很多问题并不少见，总以为自己是特殊的一类企业)，提 出答案(搞信息化)，但没有论证(为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢？)。 没有论证的东西不管内容陈列得多么繁复，名词多么吓人，但是无法打动用户，特别是 那种理性的用户。 看到方案时候，其实很多用户下不决心，他会感觉每家都差不多。 如果从没看过方案的人，突然看到这几个方案，你为什么会感觉某个方案写得好呢，关 键是有的方案图画的好，通过图，通过表，会感觉这个公司还不错，很规范。但对内容认可 程度并不高，实际上没看懂。 2.2 第二个容易犯的错误：业务解决方案成为功能列表 解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列，或者参照软 件用户手册罗列，这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容，而是按照软件商自己的喜 好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。 大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会，庞大而庸长，但要看到自己想看 到的部分非常困难。 而且这种方案还有一个特点，一个问题反反复复的提，在业务背景中指出某个问题，讲 一通，在价值分析中又重点解释一通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下， 给用户感觉是一堆资料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢？ 按功能列表准备方案的做法在很长一段时间内不会消失，这和我们普遍是 4P 销售人员， 还缺少 SPIN(顾问式)销售人员有关，在资源不足的情况下，要保证效率就只能提供功能列 表方案了。(sysvs)