1. IT 采购中软件采购和硬件采购的主要区别及采取的措施。 软件由于知识产权保护和开源闭源等政策的原因，导致软件这一无形资产具有不可替代 性，价格不可评估等原因，不像硬件，替代性非常高，如果觉得 IBM 服务器不好用，可 以毫无成本的替换成 HP 服务器，但是你不能因为微软的 windows 系统不好用，平滑的 切换到其他系统，因而软件的切换有成本，而且在软件领域由于知识产权的作用，很容 易形成垄断，而且越是底层的软件越容易形成，例如操作系统类软件闭源软件微软之后， 其他厂商只能通过开源突围，形成 linux 阵营，而公有云 AWS 形成气候之后，其他云厂 商只能采取开源的方式对 AWS 来竞争，open stack 就这样孕育而生。 常规软件大厂例如 microsoft、ORACLE、SAP 等公司已经把软件产品标准化，像硬件一样 在市场上销售，而且列表价格明确，针对不同的客户给不同的折扣，针对这些大厂常见 的洽谈方式是通过价格包的方式进行洽谈，通过量来压价格，多采取高层洽谈，对方销 售如果给力可以帮很大的忙，所谓给力就是在他们公司内部会讲故事为客户争取更好的 价格； 针对功能性应用软件，这一类软件往往是基于某一平台开发出来的实现某一功能的软件， 例如杀毒软件、双机软件、办公软件等，这一类软件往往竞争比较充分，例如杀毒软件 有卡巴斯基、诺顿、趋势等，可以采取招标方式确定供应商； 另外一类软件就是针对业务流程而产生的定制软件，这一类软件往往需要采购常规软件 授权之外，还需要采购实施服务，根据实际业务需求进行开发，这一类软件也有竞争， 但是一旦选择之后实施服务必须采购该公司或者其认证的实施方。这一项工作，应该更 早介入选型，选择在软件功能方面最接近公司业务流程的产品，减少工作开发，然后对 需要开发部分的需求在招标前明确，对实施的人天报价进行规范防止后续需求增加漫天 要价，对维保服务也需要规范。 2. 对于外包工作的几种分类： 离岸开发中心外包，这种外包模式往往是外包方提供场所及人员以实现某一功能或者系 统进行的外包工作，离岸开发中心承包商需要对开发质量、开发进度负责；通过付款节 拍控制质量及进度； Onsite 人员外包，是指发包方负责进度及质量，承包方提供人员，这类工作费用往往根 据所使用软件技术高低及开发人员技术高低定价，以 Java 为例，高级工程师一天 1500-2000 不等，中级工程师一天 800-1200，初级工程师 500-800 一天； 另外一种外包就是应用外包，将非核心业务外包给专业公司去做，最常见的外包包括班 车、食堂、差旅外包； 软件业务类外包常见的公司有文思海辉、中软国际、软通动力、东软，华胜等，竞争比 较充分； 3. 固定资产类采购与生产类采购区别： 这两种性质类物料的采购，固定资产在有的公司也称为间接采购和直接采购，所谓间接 采购即指所采购的物料不直接用于生产，而直接物料直接用于生产；生产性物料也称为 直接物料，不严而喻就是直接用于生产的物料采购。固定资产类物料的采购具有采购频 次低、预算制、需求自控等特点，所谓采购频次低是指由于固定资产自身具有折旧周期， 因而一项固定资产在采购之后往往不会马上重复采购，而生产性物料需要根据生产进度 重复性采购；预算制是指往往固定资产在发起采购之后需要提报预算，在预算额度之内 选择供应商，因而在选择供应商之前，使用单位已经对市场价格做了充分沟通；需求自 控是指，由于真实的使用方是自己，因而对产品的功能把控非常自主，不像生产性物料 需要和客户沟通需求。 通过分析固定资产的特点，我们知道固定资产采购才能使采购成为真正的甲方，所以针 

对固定资产类的采购，采购经理一定要提前介入选型，了解需求，同时在平时注重资源 的积累，了解行业环境，选择最具性价比的供应商。固定资产类物料最常用做法就是招 标； 4. 系统集成类采购和单项采购区别： 系统集成类物料是指可以独立实现某一个整块功能的系统，例如 IP 电话通讯系统、IPTV 系统等等，这一类系统的特点和固定资产类似，也具有采购频次低的特点，系统集成类 采购还具有价格体系不透明，区域垄断的特点，具有地方保护主义浓厚，因而这一类采 购应该建立几家战略合作供应商，提前引导客户，即使是某些项目不能使自己的战略供 应商进入，也可以和战略合作供应商一起来探讨如何定价等，同时提前介入项目的好处 可以更早的理解项目背景，一方面可以增加谈判时间，另一方面也可以弥补信息不对称 的短板。