2011 年 7 月全国自考现代谈判学真题 一、单项选择题(本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分) 在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写栅的括号内。错 选、多选或未选均无分。 1.把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是( ) A.《现代汉语词典》 B.《简明政治辞典》 C.《世界知识辞典》 D.台湾版《中文大辞典》 2.谈判活动需要解决的问题是( ) A.谈判主体 B.谈判客体 C.谈判媒介 D.谈判目的 3.下列属于谈判行为主体的是( ) A.单位 B.领导 C.主管 D.谈判人员 4.原则式谈判强调谈判的重点是( ) A.区别 B.选择 C.利益 D.标准 5.经贸谈判的主要内容是( ) A.实现等价交换 B.达成交易 C.调节买和卖之间的关系 D.调节社会关系 6.在经贸谈判的类型中，融资租赁谈判属于( ) A.多边统筹型谈判 B.多边单一型谈判 C.双边统筹型谈判 D.双边单一型谈判 

7.谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识是( ) A.制定谈判计划、确定谈判议程 B.谈判的决策过程和方法、谈判策略与技巧 C.起草谈判文书、安排相关活动 D.主持召开会议，处理日常事务 8.“根据 17 至 18 世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限 的耐性;能巧言掩饰，但不欺诈行骗;能取信于民，而不轻信他人;能谦恭节制，但又刚毅果 断;能施展魅力，而不为他人所惑;能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动”。这段话出自( ) A.杰勒德·I·尼尔伦伯格《谈判的艺术》一书 B.C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森《谈判技巧》一书 C.弗雷德·查尔斯·艾克尔《国家如何进行谈判》一书 D.克里斯托夫·杜邦《谈判的行为、理论与应用》一书 9.在实施激励的问题上，应当遵循的三原则是( ) A.主动性原则、因果性原则、目的性原则 B.对象性原则、实践性原则、原发性原则 C.针对的原则、结合的原则、强化的原则 D.服务的原则、动态的原则、特长的原则 10.美国成立专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会是在( ) A.20 世纪 40 年代中期 B.20 世纪 50 年代中期 C.20 世纪 60 年代初期 D.20 世纪 70 年代初期 11.提出“循环逻辑谈判法则”的学者是( ) A.英国的比尔·斯科特 B.美国的 D·L 卡洛斯 C.英国谈判学家 P·D·V·马什 D.美国的约翰·温克勒 12.古人云“学莫便乎近其人”，“三人行，必有我师焉”，在获得信息的途径中可以归为( ) A.从公开性质的信息载体、新闻媒介中获取信息 B.从交流交谈、从师等人际交往活动中获取信息 C.从上级的指示、通报、下级的汇报、反映中获取信息 D.从各种有关的专题活动，如各种展销会中获取信息 13.请指出 1945 年国共重庆谈判的总目标( ) A.保证国内和平，实施民主政治，巩固国内团结 B.巩固国内团结 C.实施民主政治 

D.保证国内和平 14.破解以战取胜的方法措施不包括( ) A.阻止进攻 B.控制局势 C.针锋相对 D.改变环境 15.投石问路的陈述属于( ) A.探询性辩说 B.劝导性辩说 C.解惑性辩说 D.拒绝性辩说 16.心理学家逊伯特·莫拉宾通过一系列的实验得出的结论是，对于一条信息的传递效果， 其中体态语言的作用占( ) A.7% B.38% C.55% D.65% 17.逻辑证明是从属或服务于( ) A.经验证明的中间环节 B.实践证明的中间环节 C.直觉证明的中间环节 D.灵感证明的中间环节 18.通过反驳对方的观点来确立自己观点的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于( ) A.归谬法 B.反证法 C.淘汰法 D.条件法 19.在谈判实践中，常常违反契约规定的是( ) A.美国人 B.日本人 C.葡萄牙人 D.荷兰人 20.日本人最重要的见面礼节是( ) A.下跪 B.拥抱 C.亲吻 D.鞠躬 二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号 内。错选、多选、少选或未选均无分。 

21.在下列选项中，表述经贸谈判意义正确的有( ) A.促进市场经济发展 B.利于开展正当竞争 C.提高决策的科学性 D.利于加强经济联系 E.利于实现经济目标 22.谈判班子的人员配备一般包括( ) A.谈判领导人或主谈人 B.主谈人的助手 C.翻译人员 D.具有专业特长的人员 E.谈判必须的工作人员 23.需要的性质主要有( ) A.原发性 B.实践性 C.对象性 D.周期性 E.条件性 24.原则谈判理论的基本内容主要包括( ) A.别在立场上讨价还价 B.把人与问题分开 C.集中精力于利益，而不是立场 D.就共同利益设计解决方案 E.坚持运用客观标准 25.建立数学模型的一般程序是( ) A.首先对分析对象进行一般定性分析 B.针对分析目的，依据科学理论，确定能够分析对象总体基本情况的量化标准 C.进一步分析各种数量之间的关系 D.对有关的量做进一步的抽象和概括，形成数学模型 E.最后还要对数学模型进行求解、检验、评价和修正，使其更加完善 

三、名词解释(本大题共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分) 26.仲裁 27.社交的需要 28.谈判方案 29.反向立意 30.谈判风格 四、简答题(本大题共 5 小题，每小题 5 分，共 25 分) 31.简述谈判准备阶段收集信息的方法。 32.简述谈判助手的主要职责。 33.简述影响谈判主体行为的主要因素。 34.简述大减减加式谈判让步方式。 35.简述以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式。 五、论述题(本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分) 36.试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。 37.试述探测对方底细的策略技巧。 六、案例分析题(10 分) 38.中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。 双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中 方的首席代表(副总经理)就站起来，对大家说：“在谈判开始前，我有一个好消息要与大家 分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他 道贺，日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行 的非常顺利。中方以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 问题是： ①这位副总经理为什么要提出他的太太生孩子的事呢?(4 分) ②结合实际谈谈营造开局气氛的重要性以及如何营造一个良好的开局气氛?(6 分)