2009年7全国自学考试现代谈判学真题.doc

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2009 年 7 全国自学考试现代谈判学真题全国 2009 年 7 月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293 一、单项选择题(本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（） A．软式谈判 C．硬式谈判 B．原则式谈判 D．独立式谈判 2．国际上规范的交际服装，也是参与谈判活动穿着最多的服装是（） A．便装 C．西装 3．谈判人员表现的田园情调浓厚的是（） A．荷兰人 C．美国人 4．在谈判中检验逻辑证明的标准是（） A．直觉判断 C．经验证明 5．方案选择的基础是（） A．方案的执行 C．方案的评估 B．中山装 D．唐装 B．日本人 D．德国人 B．主观判断 D．实践证明 B．方案的终结 D．方案的设计 6．用来说明两个或两类事物有某种相似或相同的方法在逻辑方法中叫（）

A．比喻法 C．对比法 7．“这价格，你应该满意了吧?”属于（） A．启示型问句 C．限制型问句 B．类比法 D．区别法 B．婉转型问句 D．诱导型问句 8．在探测对方底细的时候，如果对方在交谈中滴水不漏，你可以采用的方法是（） A．四面出击 C．火力侦察 B．漫天要价 D．投石问路 9．以下属于制造僵局的策略技巧的是（） A．提供方案、齐头并进 B．理由充分、进退有度 C．建议休会、更换人员 D．改变环境、迂回策略 10．信息分析的原则主要有（） A．比较分析、因果分析、归纳与演绎分析 B．平均数法、相对数法、动态数法和数学模型法 C．宏观和微观相结合、静态与动态相结合、当前与长远相结合等 D．实事求是、方便存用和重点突出原则 10．关系到谈判进展的重要条件是（） A．谈判人员的价值观念 B．谈判人员的抱负水准 C．谈判人员的工作条件 D．谈判人员的自尊感 12．自我意象是个体对其自身的（） A．否定反映 C．反馈 B．综合反映 D．映射

13．谈判学研究谈判主体的行为的目的在于（） A．揭示其重要性 C．揭示其科学性 B．揭示其系统性 D．揭示其规律性 14．“威武不能屈”这句古语体现了谈判人员应具备的个人道德修养是（） A．立场坚定 C．作风民主 15．涉及内容最多的经济谈判是（） A．买卖谈判 C．承揽定做谈判 16．适用于对付不好打交道的对手的谈判方式是（） A．电报谈判 C．电脑联网谈判 17．谈判的一般特征是指（） B.法纪严明 D．廉洁正直 B．建设工程谈判 D．融资租赁谈判 B．电传谈判 D．电话谈判 A．谈判是发展经济的桥梁 B．谈判是调整利益的方法 C．谈判是参与者的合作 D．谈判是平息争端的途径 18．下列能够体现谈判的重要作用的表述是（） A．谈判是人的理性行为 B．谈判是参与者的互动 C．谈判是改善环境的措施 D．谈判是复杂性的活动 19．货物买卖谈判双方当事人权利与义务所指向的对象是（） A．规格、等级 C．牌名、商标 B．标的物 D．数量、价款 20．谈判要素的组合中最基本的结构模式是（）

A．多边统筹型谈判 C．双边复合型谈判 B．双边统筹型谈判 D．双边单一型谈判二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填定在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21．在履约过程中如果出现纠纷，处理的方法主要有（） A．协商 C．仲裁 E．毁约 22．谈判班子的内部管理避免冲突的主要措施有（） A．确立竞争意识 C．制定总体目标 E．理顺内部差异 23．人的生理需要包括（） A．食物 C．防御自然灾害 E．防寒 24．表达成交意愿的技巧包括（） A．言辞精练 C．表态坚定 E．回答简单 25．谈判实践的构成要素有（） B．调节 D．审判 B．制定责任制度 D．制定沟通原则 B．阳光 D．住房 B．建议明确 D．声东击西

A．主体 C．结果 E．媒介 B．客体 D．目的三、名词解释(本大题共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分) 26．语境 27．体态语言 28．谋求一致的谈判方法 29．谈判客体 30．谈判目的四、简答题(本大题共 5 小题，每小题 5 分，共 25 分) 31．简述谈判谋略与策略的关系。 32．拟定谈判方案应遵循的原则有哪些? 33．简述交流存在的三大问题。 34．了解激励理论应明确哪些问题? 35．简述谈判应当遵循的基本原则。五、论述题(本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分) 36．试述经贸谈判的特点和意义。 37．试述谈判中常见的诡辩手法。六、案例分析题(10 分) 38．某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：①如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?(2 分)

②如此安排谈判人员在理论上会导致什么样的后果?(2 分) ③如何调整谈判人员?(4 分) ④作上述调整的主要理论依据是什么?(2 分)

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