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2012 年 4 月全国高等教育自学考试现代谈判学真题一、单项选择题(本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师”的说法，属于谈判的重要作用中的( ) A.谈判是发展经济的桥梁 B.谈判是调整利益的方法 C.谈判是平息争端的途径 D.谈判是改善环境的措施 2.通过与对方的合作，使自己的需要得到满足是( ) A.谈判的基础 C.谈判的本质 3.谈判成功的首要条件是( ) A.平等 C.灵活 4.针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式是( ) A.独立式谈判 C.从属式谈判 5.融资租赁谈判是( ) A.双边单一型谈判 C.多边单一型谈判 6.经贸谈判是指( ) B.谈判的目的 D.谈判的媒介 B.守信 D.真诚 B.纵向谈判 D.横向谈判 B.双边统筹型谈判 D.多边统筹型谈判 A.当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判 B.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判

C.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判 D.军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的谈判 7.具有选择交往对象、交往频率、交往距离等的能力；具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力等；掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧；掌握调解气氛，处理局面，解除冲突，协调关系的艺术等。以上内容属于谈判人员能力结构中的( ) A.交际能力的表现 C.表达能力的表现 B.应变能力的表现 D.推断能力的表现 8.根据 17—18 世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。这段对谈判人员要求的描述是出自( ) A.英国学者 P·D·V·马什的《合同谈判手册》 B.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格的《谈判的艺术》 C.弗雷德·查尔斯·艾克尔的《国家如何进行谈判》 D.C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森合著的《谈判技巧》 9.在影响主体行为的因素中，价值观念对行为的影响表现为( ) A.影响行为的目的，影响行为的过程，影响行为的结果，影响行为的程度 B.影响行为的选择，影响行为的监督，影响行为的控制 C.影响认识的标准，影响行为的定向，影响从众行为 D.反向对行为的影响，投射对行为的影响，移置对行为的影响 10.就动机的实践性特点来说，动机是( ) A.一种对外界的客观反映力 B.人们进行活动的直接推动 C.一种心理的动态意向 11.谈判需要理论的作用在于引导谈判者重视( ) D.一种心理的静态意向

A.对方的思想 C.对方的行为 B.对方的需要 D.对方的观念 12.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从( ) A.创造良好的谈判气氛开始 B.设计完美的谈判策略开始 C.制定科学的谈判方针开始 D.遵循缜密的谈判原则开始 13.在问题形成的原因中，如果有了某种原因，就一定出现某种问题，如果没有某种原因，则不一定出现某种问题，这种原因便是( ) A.客观原因 C.主观原因 B.直接原因 D.充分原因 14.以下情况，属于发现问题比较法中横向求异比较的是( ) A.将某一对象与其他同类对象进行比较 B.将某一对象的现实情况同其过去或未来的情况进行比较 C.将本方制定的决策方案与预测到的对方可能采取的方案进行比较，从而发现其中的不同 D.将本方事先制定的最优期望目标与通过预测可能实现的目标加以比较，从而找出他们之间的差距 15.下列属于处理反对意见的基本方法是( ) A.置之不理 C.保持冷静 B.提示弊端 D.利益诱导 16.在自己方处于劣势或出现僵局的特殊谈判情况时，可采取的让步方式是( ) A.依次递减式 C.有进有退式 B.大减加加式 D.四步均等式 17.在一次记者招待会上，一位西方记者问陈毅：“最近，中国打下了美制 U—2 型高空侦察机，请问，是用什么武器?是导弹吗?”对于这个涉及国防机密的问题，陈毅并没有采取“无可奉告”的态度，而是举起手用食指指向高空，并滑稽地说：“记者先生，我们是用竹竿将

它捅下来的呀!”陈毅的回答引起一阵哄堂大笑。此种情形在委婉含蓄的策略中属于( ) A.诱导否定 C.回以自解 B.翻新出奇 D.诙谐调侃 18.杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”此种情形，在谈判说服技巧中属于( ) A.先易后难、步步深入 B.须在潜移默化中进行 C.强调一致、先人后己 D.重视交谈的开头与结尾 19.谈判中要解决的实质性问题是( ) A.目标 C.行为 20.推理的前提和基础是( ) A.结论 C.信息二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分) B.手段 D.诡辩 B.方案 D.计划在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21.谈判的主体可以分为( ) A.行为主体 C.过程主体 E.所属单位的主管 22.能够体现谈判开局阶段重要作用的描述包括( ) A.形成第一印象 C.决定谈判态度 E.形成等级观念 B.谈判人员 D.关系主体 B.建立洽谈气氛 D.确定谈判方式

23.货物买卖谈判的主要内容包括( ) A.标的物、数量、质量、价款式 C.包装、检验、结算、装运力、仲裁 E.合同使用的文字与效力 24.开局亮相的策略技巧包括( ) B.履行期限、履行地点、履行方 D.违约与索赔、保险、不可抗 A.探测对方底细的策略技巧 B.施加消除压力的策略技巧 C.创造洽谈气氛的策略技巧 D.提出谈判方案的策略技巧 E.处于不同地位的策略技巧 25.谈判中进行信息交流的主要方式包括( ) A.发问 C.沉默 B.应答 D.回避 E.送礼三、名词解释(本大题共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分) 26.承揽定做谈判 27.群体规范 28.冲激式谋略 29.例证法 30.谈判人员的知识结构四、简答题(本大题共 5 小题，每小题 5 分，共 25 分) 31.简述货物买卖谈判中买受方的义务。 32.简述谈判班子的人员配备。

33.谈判主体的行为具有哪些特征? 34.简述信息分析的原则。 35.谈判中的体态语言具有哪些特点? 五、论述题(本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分) 36.试述谈判中常见的诡辩手法。 37.试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。六、案例分析题(10 分) 英国陆军元帅蒙哥马利 1961 年访华期间观看戏剧《穆桂英挂帅》大不以为然，说： 38. “爱看女人当元帅的男人不是真正的男人，爱看女人当元帅的女人不是真正的女人，怎么可以让女人当元帅呢?”中国陪同人员机敏地说：“英国的女王也是女的，按照你们的体制，女王是英国国家元首和全国武装部队总司令。” 问：中方陪同人员使用了哪一类逻辑方法进行反驳的?该方法的要点是什么?

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